Для производителей и дистрибьюторов эти рынки действительно разные: разная чувствительность к ценам, разные требования к документации, разные структуры закупок и разные определения того, что означает «хороший». В этой статье рассматриваются три региона роста — Ближний Восток, Латинская Америка и Юго-Восточная Азия — и что на самом деле требуется для их обслуживания.
До различий общие характеристики:
Формирование клиники. Новые практики открываются по ставкам, которые затмевают зрелые рынки. Новая клиника покупает все сразу, что делает эти рынки ориентированными на проекты, а не на замену.
Первые покупатели. Многие практикующие врачи, занимающиеся частной практикой, приобретают оборудование впервые, а это значит, что им нужно руководство, а не просто каталог.
Чувствительность к ценам при растущих ожиданиях. Покупатели заботятся о затратах, но все чаще не желают мириться с непостоянным качеством — сочетание, которое наказывает как за завышенную цену на продукт премиум-класса, так и за ненадежный дешевый продукт.
Зависимость от дистрибьютора. На большинстве этих рынков поставки осуществляются через дистрибьюторов, а не напрямую. Дистрибьютор — это канал, тренер и поставщик услуг.
Требования к документации растут. Нормативно-правовая база ужесточается на большинстве развивающихся рынков, зачастую быстрее, чем знакомится с ними покупатель, что возлагает бремя документации на поставщиков.
В частности, регион Персидского залива характеризуется быстрым формированием клиник и предпочтением полного, современного оборудования:
Полное оснащение операционной. Покупатели часто указывают для новой клиники все сразу — насадки, визуализацию, лечение, аппараты для удаления зубного камня, отбеливание и расходные материалы — вместо того, чтобы покупать постепенно.
Презентация имеет значение. Яркое современное оборудование является частью того, как клиника привлекает пациентов, что повышает важность дизайна и отделки наряду с функциональностью.
Премиальная толерантность. Более высокая готовность платить за оборудование, которое выглядит и ощущается передовым, особенно на конкурентных городских рынках.
Импорт и регистрация. Документация должна быть правильной и полной; Требования к регистрации реальны и различаются в зависимости от страны.
Расходные материалы соответствуют установленной базе. Каждая открытая клиника становится постоянным покупателем расходных материалов, поэтому дистрибьюторы региона уделяют приоритетное внимание поставке инструментов на стадии отделки.
Рынки Латинской Америки сочетают в себе настоящую чувствительность к ценам и сложные клинические стандарты в крупных городских центрах:
Доминирование дистрибьютора. Большая часть поставок осуществляется через авторитетных региональных дистрибьюторов с клиническими отделами продаж и возможностями обслуживания.
Импортная зависимость. Большая часть оборудования и расходных материалов импортируется, поэтому решающими являются стоимость доставки, документация и надежность доставки.
Инжиниринг стоимости. Покупателям нужны инструменты, которые надежно работают по доступным ценам — сегмент среднего уровня, где соотношение цены и качества имеет большее значение, чем бренд.
Ожидание обслуживания. Местное обслуживание и доступность запасных частей сильно влияют на выбор поставщика, поскольку время простоя обходится дороже, чем разница в ценах между поставщиками.
Нормативный сорт. Требования существенно различаются в разных странах; документация должна быть согласована для каждого пункта назначения, а не считаться единообразной.
Юго-Восточная Азия является самым быстрорастущим регионом по количеству клиник во многих категориях продуктов:
Базовый восстановительный и профилактический объем. Высокие объемы процедур в восстановительных, профилактических и связанных с удалением работах обуславливают спрос на расходные материалы — боры, профилактические инструменты, насадки для удаления зубного камня, файлы.
Расширение частной стоматологии. Растет доступ среднего класса к частной медицинской помощи, в крупных городах появляются сети клиник.
Начало цифрового внедрения. Оцифровка изображений продолжается; сканирование и CAD/CAM остаются преимущественно в городских практиках премиум-класса.
Чувствительность к ценам реальна, но снижается. Покупатели все чаще различают последовательность, а не только цену, а поставщики, которые обеспечивают последовательность, получают при этом долю прибыли.
Тренировка аппетита. Высокий спрос на клиническое обучение и обучение по продуктам, который предоставляющие его дистрибьюторы конвертируют в лояльность.
Три качества отличают поставщиков, преуспевающих на растущих рынках, от тех, кто занимается доставкой контейнеров:
Документационная дисциплина. Сертификаты, регистрации и маркировка соответствуют каждому пункту назначения. Стоимость отгрузки, хранимой на таможне, превышает маржу по заказу, а на развивающихся рынках способность покупателя компенсировать эту задержку часто ограничена.
Гибкость смешанного контейнера. Дистрибьюторам на растущих рынках необходимо тестировать категории, не переусердствуя. Объединение наконечников, боров, файлов, расходных материалов и небольшого оборудования в одну партию — вот что делает новую линейку коммерчески тестируемой.
Преемственность спецификации. Дистрибьютору, который создал рынок для спецификации, необходимо, чтобы эта спецификация была доступна в следующем году. Непрерывность производства — это коммерческое требование, а не деталь производства.
Именно эти практические требования лежат в основе присутствия Dunbo Dental на мировых экспортных рынках. Именно поэтому компания рассматривает документацию, смешанную консолидацию и непрерывность спецификаций как основные возможности, а не как приспособления.
На каждом растущем рынке дистрибьютор является решающим фактором:
Они поддерживают отношения с клиентами. Практики покупают у людей, которых они знают, а не у производителей, о которых они слышали.
Они проводят обучение. Особенно в тех случаях, когда покупатели совершают покупки впервые, клиническое образование дистрибьютора определяет, правильно ли используется оборудование и будет ли оно повторно заказано.
Они поглощают обслуживание. Возможности местного обслуживания – это то, что делает оборудование пригодным для использования; без него даже хороший продукт вызывает нарекания.
Им нужен запас, чтобы сделать все три. Цены, не оставляющие места для обучения и обслуживания, приводят к тому, что дистрибьютор не может поддерживать продукт, что в конечном итоге наносит ущерб репутации производителя на этом рынке.
В этом и заключается суть партнерской программы дистрибьюторов Dunbo Dental: структура прибыли, готовность документации, гибкость смешанной тары и защита бренда — четыре вещи, которые нужны дистрибьютору для построения рынка, а не просто для перемещения коробок.
Начнём с расходников, где это возможно. Постоянный спрос укрепляет отношения и генерирует денежный поток до разговоров о капитальном оборудовании.
Сопоставьте спецификацию с установленной базой. Стандарты соединений, типы хвостовиков боров и требования к напряжению должны соответствовать тем, которые уже используются на рынке.
Прежде чем цитировать, проверьте документацию. Требования к регистрации должны быть проверены до выдачи предложения, а не после отправки контейнера.
Инвестируйте в потенциал обучения. На развивающихся рынках обучение — это дифференциация, и она дешевле, чем ценовая конкуренция.
Планируйте обслуживание. Запасите критически важные запасные части и заблаговременно определите пути обслуживания; оборудование, которое не подлежит обслуживанию, вызывает нарекания независимо от качества.
Для производителя стоматологического оборудования Dunbo Dental, обслуживающего эти регионы, важны три обязательства:
Имеющаяся и действующая сертификация — ISO13485 для системы качества, документация CE и регистрация FDA, где это применимо, — поскольку без них невозможно выйти на регулируемые рынки.
Честная спецификация — указание того, что делает и чего не делает продукт, чтобы дистрибьютор мог точно продать его покупателям, которые, возможно, покупают оборудование впервые.
Масштабируемая поддержка — документация, образцы и ответы доступны в том объеме, который генерирует растущий дистрибьютор, а не в том объеме, который производит отдельная клиника.
Именно эти обязательства позволяют дистрибьютору работать на рынке. Без них дистрибьютор берет на себя риск, а производитель принимает заказ — договоренность, которая редко выдерживает второй год.
Дистрибьюторы, добившиеся успеха на растущих рынках, как правило, имеют одну общую поведенческую черту: они планируют годами, а не контейнерами. Эта ориентация меняет то, что им нужно от поставщика.
Преемственность над оппортунизмом. Спецификация, представленная в этом году, должна быть доступна через три года, потому что дистрибьютору придется потратить три года на то, чтобы научить рынок просить о ней. Таким образом, непрерывность технических характеристик является коммерческой гарантией, а не производственным предпочтением, и именно поэтому эта непрерывность рассматривается как основа глобальных экспортных рынков Dunbo Dental, которые обслуживает компания.
Условия партнерства, которые сохраняются. Прибыль, которая финансирует обучение и обслуживание, документацию, которая очищается без вмешательства, консолидированную доставку, которая делает возможным тестирование новых категорий, и защиту бренда, которая позволяет дистрибьютору инвестировать в рынок. Это элементы партнерской программы дистрибьюторов Dunbo Dental, которые применяются последовательно, а не пересматриваются для каждого заказа.
Производитель, который отвечает. Вопросы масштабируются по мере роста, а способность ответа определяет, насколько быстро дистрибьютор сможет расшириться. Сотрудничество с производителем стоматологического оборудования Dunbo Dental означает, что документация, образцы и технические ответы будут соответствовать объему, который генерирует растущий дистрибьютор, — что позволяет этому дистрибьютору закрепиться на рынке, а не тестировать его бесконечно.
Растущие рынки — это не просто более дешевые версии зрелых рынков. Они ориентированы на проекты, управляются дистрибьюторами, чувствительны к документации и жаждут обучения — и они вознаграждают поставщиков, которые понимают эти характеристики, а не тех, кто просто делает скидки.
Эта возможность реальна и долговечна: каждая открытая клиника становится постоянным покупателем инструментов и расходных материалов, а дистрибьюторы, которые их поставляют, являются теми, кто улавливает этот рецидив. Для их качественного обеспечения требуется документация, гибкость и непрерывность — те же три качества, которые определяют успех повсюду, но применяются с большим терпением.
Давайте свяжемся с нами.
Foshan Dunbo Medical Equipment Co., Ltd. является ведущим производителем высококачественного стоматологического оборудования, специализирующегося на стоматологических приборочных фиксах (воздушные,... Подпишитесь на нашу новостную рассылку
Privacy statement: Your privacy is very important to Us. Our company promises not to disclose your personal information to any external company with out your explicit permission.
Fill in more information so that we can get in touch with you faster
Privacy statement: Your privacy is very important to Us. Our company promises not to disclose your personal information to any external company with out your explicit permission.
